Influențare și Persuasiune
Idei care găsesc susținere.
Acorduri construite cu respect.
Un workshop pentru cei care vor să își susțină propunerile mai convingător, să înțeleagă reacțiile interlocutorilor și să influențeze etic în relațiile de lucru.
Când argumentele bune nu sunt suficiente.
Ai o propunere solidă, dar nu primești sprijin. Repeți explicația, adaugi date și întâlnești aceeași rezervă. Uneori, ceea ce lipsește este legătura dintre mesajul tău și ceea ce contează pentru celălalt.
Programul pune în relație principiile influențării cu situații în care ai nevoie de acord, implicare sau susținere, inclusiv când nu ai autoritate formală.
- Mesajul pornește doar de la propria perspectivă. Beneficiul pentru interlocutor rămâne neclar.
- Rezervele sunt tratate ca opoziție. Încercarea de a convinge devine presiune și închide dialogul.
- Acordul rămâne la nivel de intenție. O discuție favorabilă nu se transformă într-un pas concret.
Influențarea începe cu înțelegerea interlocutorului și cu o propunere pe care acesta o poate evalua liber.
Mai multă claritate. Mai multă susținere.
Înțelege ce susține deschiderea.
Identifică interesele, rezervele și condițiile care pot face propunerea relevantă pentru interlocutor.
Construiește un mesaj convingător.
Leagă argumentele de context, folosește dovezi credibile și formulează o solicitare explicită.
Obține un pas asumat.
Explorează obiecțiile, verifică înțelegerea și clarifică ce este dispus interlocutorul să facă.
Repere pentru o influență etică.
Folosim principiile lui Robert Cialdini și modelul SCARF al lui David Rock ca repere pentru a înțelege interacțiunile și a construi mesaje relevante.
Influențare, persuasiune și manipulare
Intenția, transparența și libertatea de alegere. Cum susținem o propunere fără informații înșelătoare sau presiune artificială.
Cele șapte principii ale influențării
Reciprocitate, consecvență, dovadă socială, autoritate, simpatie, raritate și unitate. Cum le recunoaștem în interacțiuni și când pot fi relevante.
SCARF și reacțiile în relație
Statut, certitudine, autonomie, relaționare și echitate. Cum explorăm ce poate provoca rezervă sau deschidere într-o conversație.
Conectare și credibilitate
Ascultarea intereselor, identificarea terenului comun și folosirea dovezilor potrivite. Construirea încrederii în mesaj și în cel care îl transmite.
Structura mesajului persuasiv
De la obiectiv și beneficiu la argumente, exemple și solicitare. Adaptarea formulării la interlocutor și la decizia urmărită.
Rezerve, obiecții și acord
Întrebări care clarifică ce împiedică acceptarea. Reformularea propunerii și stabilirea unui pas următor acceptat de ambele părți.
Testăm mesajul în conversație.
Experiență, reflecție și aplicare: participanții încearcă abordări diferite și observă cum sunt primite.
Exerciții de influențare.
Participanții susțin propuneri în scenarii de lucru cu priorități și interlocutori diferiți.
Feedback și reformulare.
În debrief comparăm intenția cu efectul mesajului și discutăm ce a crescut claritatea, credibilitatea sau presiunea.
Pregătirea unei propuneri reale.
Fiecare participant alege o situație relevantă și își pregătește argumentele, întrebările și solicitarea.
Situațiile și nivelul de aprofundare sunt adaptate experienței participanților și obiectivelor convenite.
Pentru cei care au nevoie de susținerea altora.
- Manageri și coordonatori care mobilizează oameni și obțin sprijin pentru inițiative.
- Specialiști și echipe de proiect care influențează decizii fără autoritate ierarhică.
- Profesioniști în relația cu clienții sau partenerii care prezintă propuneri și negociază implicarea.
- Format
- Workshop live în sală, in-house
- Durată
- 1–2 zile, adaptate nevoilor organizației
- Adaptare
- Obiectivele și situațiile de lucru ale participanților
- Metodă
- Exerciții individuale și în echipă, reflecție și aplicare
Durata, exercițiile și nivelul de aprofundare sunt adaptate nevoilor organizației.
De unde începem?
Este un curs doar pentru vânzări?
Nu. Lucrăm cu influențarea în proiecte, colaborarea dintre departamente, susținerea inițiativelor și relațiile cu partenerii sau clienții.
Lucrăm și cu situații fără autoritate formală?
Da. Exercițiile pot include situații în care sprijinul se obține prin relevanța propunerii, credibilitate și dialog.
Ce înseamnă influențare etică?
Informații corecte, intenție clară și libertatea interlocutorului de a decide. Exersăm construirea acordului fără promisiuni false sau presiune artificială.
Ce idee ai vrea să găsească mai multă susținere?
Spune-ne în ce contexte participanții au nevoie să convingă și să obțină sprijin. Construim practica în jurul acestor situații.
