01 / OBSERVĂ
Definește miza și limitele.
Clarifică obiectivele, prioritățile, alternativele și condițiile în care un acord este acceptabil.
Obiective clare.
Mai multe căi către acord.
Un workshop pentru cei care vor să pregătească și să conducă negocieri cu mai multă claritate, urmărind un rezultat viabil și calitatea relației cu partenerul de discuție.
Discuția se blochează în preț, termen sau resurse. Faci o concesie și primești o nouă solicitare. Sau accepți prea repede, fără să fi clarificat alternativele și limitele proprii.
Programul dezvoltă o abordare structurată a negocierii: pregătire, explorarea intereselor, formularea opțiunilor și evaluarea acordului.
Un acord merită acceptat atunci când răspunde intereselor tale mai bine decât alternativa disponibilă.
Clarifică obiectivele, prioritățile, alternativele și condițiile în care un acord este acceptabil.
Folosește întrebări pentru a înțelege interesele și caută schimburi care valorifică diferențele dintre priorități.
Compară opțiunile cu alternativele și formulează clar condițiile, responsabilitățile și pașii de implementare.
De la analiza inițială la închiderea discuției, lucrăm cu instrumente care susțin decizii conștiente și schimburi bine pregătite.
Obiective, interese, priorități și informații de verificat. Cum diferențiem ceea ce ne dorim de ceea ce este esențial.
Cea mai bună alternativă dacă nu ajungem la acord. Evaluarea și îmbunătățirea opțiunilor din afara negocierii.
Zona unui posibil acord și pragul la care preferăm alternativa. Estimarea marjei de negociere și verificarea presupunerilor.
Deschiderea, explorarea intereselor, formularea propunerilor și schimbul de concesii. Întrebări, ascultare și argumente adaptate situației.
Ancorare, presupuneri și reacții sub presiune. Reformularea problemei, introducerea unor opțiuni noi și folosirea unei pauze cu scop clar.
Evaluarea rezultatului în ansamblu. Clarificarea termenelor, responsabilităților și condițiilor pentru ca acordul să poată fi pus în practică.
Practica individuală și în echipă face vizibile alegerile și efectele lor asupra rezultatului.
Participanții pregătesc și conduc negocieri cu obiective, informații și priorități diferite.
În debrief comparăm strategiile, schimburile și rezultatele. Observăm ce informații au lipsit și ce opțiuni au rămas neexplorate.
Fiecare participant aplică reperele la o negociere relevantă și își structurează planul de abordare.
Situațiile și nivelul de aprofundare sunt adaptate experienței participanților și obiectivelor convenite.
Durata, exercițiile și nivelul de aprofundare sunt adaptate nevoilor organizației.
Da. Negocierea resurselor, termenelor și responsabilităților poate fi inclusă în situațiile de practică.
Adaptăm dificultatea exercițiilor la experiența participanților. Introducem reperele necesare și le folosim în practică.
Nu orice propunere merită acceptată. Lucrăm și cu evaluarea momentului în care alternativa este preferabilă unui acord nefavorabil.
Spune-ne ce negociază participanții și unde apar dificultăți. Pregătim cazuri și exerciții potrivite mizelor și experienței lor.
